VISITAS

INTRODUCCIÓN

Una razón clara es la que inspira este blog: compartir experiencias, casos reales, anéctodas que pueda ayudar a los demás a entender las decisiones o negociaciones que pueden darse dentro de una organización empresarial.

VISIÓN: una de las conclusiones que pudimos sacar tras cursar recientemente un Máster en Dirección Comercial y Marketing, fue, que lo más importante e interesante que este tipo de formación es capaz de aportar no son los libros y manuales, no son las estrategias directivas que pueden enseñarnos, no son los planes comerciales que podemos simular o planificar...lo más importante y lo que nunca olvidaremos, son las experiencias personales, los casos reales vividos por el personal docente que imparte este tipo de formación postgrado y de los demás compañeros de promoción, ya que la mayoría de ellos ya han pasado por diferentes empresas, han regentados corporaciones o negocios propios, han sufrido en sus propias carnes situaciones que sin duda nos sirven de ejemplo para ayudarnos a entender no sólo la teoría de las materias si no el por qué de ciertas decisiones o actuaciones llevadas a cabo por estas organizaciones.

MISIÓN: queremos compartir con vosotros, experiencias reales, casos vividos en empresas (siempre anónimamente atendiendo al secreto profesional) para que se puedan tomar como referencia para entender posturas teóricas, para advertir de lo que puede ser una decisión errónea, para dar ideas sobre posibles opciones ante una toma de decisión importante, posturas en una negociación dependiendo la situación en la que nos encontremos etc.

Todos los casos expuestos, son reales, han ocurrido en empresas de nuestro entorno o las hemos vivido los que colaboramos en el blog. Aunque se narren desde el punto de vista anónimo o poniendo ejemplos o referencias no conocidas para mantener el secreto profesional.


NEGOCIACIONES PROVEEDOR/CLIENTE: la estrategia de vender a precio más bajo del coste

Es muy conocida dentro de los sectores empresariales la venta a precio por debajo de coste. Esto es conocido como dumping.

Y aunque sea una práctica considerada por muchos como "desleal", tiene sus razones que pueden explicar y dar sentido a esta acción.

Estamos hablando, en un caso muy concreto de por ejemplo una corporación que vende "servicios no tangibles".

Esta práctica tiene su razón y sentido, cuando el vender un servicio por debajo de coste, conlleva la captación de un cliente corporativo importante con una gran cartera de clientes finales a quienes prestarles dichos servicios. Al aumentar en gran cantidad el número de servicios prestados por la empresa proveedora, si esta a su vez dispone de una subred de proveedores que son los encargados finales de prestar esos servicios (proveedor final) al ofrecer un mayor volumen de servicios a partir de un periodo (a partir de la firma del acuerdo con el cliente corporativo) le da margen de maniobra para negociar con sus proveedores finales mejores tarifas y mejores condiciones para el total de los servicios que el la empresa encargue a sus proveedores finales, llevando ello a rebajar el CADE (costes externos) y pudiendo así en un medio-largo plazo rebajar dichos costes externos para hacer a dicha empresa más competitiva y más beneficiosa.

Por tanto, el hacer dumping en casos puntuales en los que una empresa se juegue oportunidades de negocio muy importantes, no tiene por qué significar perder dinero o vender bajo coste, si no que cuando hablamos de servicios, puede que si con esta estrategia la empresa consiga un buen contrato/cuenta que aporte mucho volumen de servicios, este hecho le permita negociar con sus proveedores encargados de prestar el servicio unas tarifas más bajas debido al volumen de servicios que va a encargarle en adelante.

Por ejemplo:

- Una empresa se dedica a vender servicios de traducción de textos (idiomas).

- Se encuentra en negociaciones con una gran corporación que necesita de sus servicios de traducción de textos (contratos, material de marketing, manuales...) y estima un gran volumen de encargo de traducciones, sería una cuenta muy importante por el incremento de facturación que eso supondría.

- La empresa de traducciones dispone de una red de proveedores freelance que son los proveedores finales que se encargan de realizar dichas traducciones a un precio.

- El precio final por traducción ofertado es sensiblemente mayor que el de la competencia, y está calculado en base a un coste externo de la traducción (lo que se le paga a proveedor freelance que traduce) + un coste interno de estructura de la empresa (empleados, oficina, materiales...)

- Por debajo del primer precio ofertado genera un beneficio X para la empresa de traducciones. Rebajando ese precio en un % la empresa de traducciones obtiene un beneficio cero, y rebajando ese precio ofertado más aún no cubre costes (es decir, cobra la traducción más barata de a lo que a esa empresa se la cobran sus proveedores free-lance).

- La empresa de traducciones decide ofertar por debajo de costes porque durante las negociaciones con la empresa cliente, esta ha condicionado la aceptación de la oferta a un precio concreto.

- Se capta la cuenta, que durante los primeros meses aporta un gran incremento de facturación por la fuerte demanda de traducciones de textos por parte de la empresa cliente, pero no de rentabilidad para la empresa de traducciones puesto que las cobra más baratas de lo que sus proveedores finales que ejecutan la traducción les cobra.

- Por tanto, el Dpto. de Proveedores se sienta a negociar con sus proveedores finales, es decir, los proveedores que ejecutan el servicio (en este caso los traductores freelance a quienes se les encarga las traducciones).

- El Dpto. de Proveedores tiene ser capaz de reducir el precio por traducción que los traductores freelance cobran, argumentando (con hechos) como en estos primeros meses han experimentado un crecimiento muy considerable del número de peticiones de traducciones por día. Se ha pasado a encargarles 3 traducciones diarias, a encargarles 10, con lo que el volumen de negocio para ellos ha incrementado significativamente.

- Este hecho, hace que en adelante, la empresa proveedora de traducciones, pueda rebajar sus precios finales por traducción, ya que ha podido negociar con sus proveedores una reducción en el precio de estas (reducción de costes externos) y esto la hará ser más competitiva en el aspecto económico, y trendrá la oportunidad de captar nuevas cuentas con precios algo más reducidos pero aumentando así la rentabilidad por traducción efectuada.